L’Inbound Marketing è stato uno dei trend del 2017 che sta per lasciarci e molte aziende si sono avvicinate a questo approccio che si basa sulla diffusione di contenuti che vogliono offrire valore e accompagnare il potenziale cliente nel processo di acquisto, guadagnandosi la sua fiducia per poi concludere solo in un secondo momento la vendita del prodotto e servizio presentato.
Un tema complesso ma di importanza cruciale per tutte le aziende che fanno marketing digitale e che abbiamo pertanto voluto approfondire, intervistando Manuel Algaba Cortés di Kekrika. Ecco le sue risposte sul tema.
Cosa è l’Inbound Marketing?
L’Inbound Marketing è un approccio basato sul modo di fare di un buon venditore tradizionale, che conosce bene non solo il proprio prodotto, ma anche i problemi e le necessità specifiche del cliente, in ogni fase di acquisto: 1 aiutare a capire il problema, la necessità o l’opportunità; 2 aiutare a capire le diverse soluzioni disponibili; 3 aiutare a scegliere la soluzione più adatta. Come si vede è un approccio che cerca di aiutare, prima di vendere, guadagnando così la fiducia del cliente.
Come può aiutare concretamente la crescita dell’azienda?
Uno studio fatto da nel 2014 da CEB, (link https://www.cebglobal.com/marketing-communications/digital-evolution.html), una società di consulenza internazionale, aveva già indicato che, grazie o per colpa di Internet, il 57% delle decisioni di acquisto sono già state prese da un cliente B2B prima ancora di contattare un venditore. Con questo panorama, se un’azienda italiana vuole restare competitiva nel mercato globale, ha bisogno di attrarre nuovi clienti già dalle prime fasi di acquisto, cioè nel momento in cui cerca online una soluzione al suo problema, ad esempio “come iniziare a correre”. Non è un caso che “Inbound Marketing” si possa tradurre come “marketing di attrazione”. Un esempio banale: se produco scarpe da corsa, ha senso cercare di attrarre chi cerca consigli per mettersi in forma, e non unicamente chi cerca scarpe, perché qui la concorrenza è maggiore e di conseguenza le possibilità per il mio prodotto sono inferiori. In un recente studio di Havas (link: http://dk.havas.com/wp-content/uploads/sites/37/2017/02/mb17_brochure_final_web.pdf si è scoperta una forte correlazione tra contenuti rilevanti e significativi e fedeltà al prodotto o azienda, anche se la maggior parte del contenuto prodotto dai brand ha veramente valore per il cliente.
Quanto costa e cosa serve per fare Inbound Marketing?
Diciamo che non si tratta di una dieta miracolosa ma di un insieme di attività che, a medio-lungo termine, porta a risultati duraturi. Per questo motivo serve innanzitutto che l’imprenditore sia determinato a far crescere la propria attività nel tempo. In secondo luogo, è indispensabile anche stabilire degli obiettivi chiari, realistici e misurabili nel tempo. Il costo dipende sempre e unicamente dalla difficoltà nel raggiungere questi obiettivi. Chiaramente il sito aziendale è il centro, ma tante aziende lo vedono ancora come un depliant digitale e non lo sfruttano minimamente per generare nuove opportunità di business.
Hai una case history da presentarci con risultati raggiunti (in termini numerici)?
Sei mesi fa abbiamo sviluppato per un’associazione di categoria, una serie di campagne di Inbound Marketing che finora hanno portato più di 20.000 nuovi visitatori al sito e circa 104 nuovi contatti interessati ai loro servizi, numeri che non avevano mai visto con azioni più “tradizionali” come volantini, ecc. Non è comunque solo una questione di numeri: in questo caso abbiamo avuto modo di creare nuove opportunità di business con alcune tipologie di clienti o in zone geografiche per loro inesplorate.
Come si evolverà il l’Inbound Marketing nel 2018?
Ci sono due tendenze con tanto potenziale per il marketing digitale, che rappresentano anche una parte importante degli strumenti usati per questo tipo di attività. La prima è una diffusione maggiore del marketing automation, una serie di strumenti che permettono di automatizzare una parte delle interazioni con i clienti, migliorando la loro esperienza di acquisto e risparmiando risorse per l’azienda. La seconda è l’arrivo dell’intelligenza artificiale di cui abbiamo già avuto di vedere i primi esempi in forma di chatbots. Ma anche l’integrazione in un’unica piattaforma di tutti gli strumenti di marketing (sito, social, newsletter, CRM, ecc.) costituisce una grande opportunità per le aziende.
Se vi abbiamo incuriosito, ecco una breve storia dei due soci che hanno dato vita a Kekrika nel 2012 e cosa offre oggi questa agenzia ai suoi clienti.
Storia professionale
Io e la mia socia abbiamo una formazione umanistica: lei ha lavorato come giornalista pubblicista per tanti anni; io dal 1997 ho cominciato a lavorare nel marketing editoriale per un paio di multinazionali a Madrid, dove ho conosciuto la mia socia nel 2002 e per un’azienda italiana in Italia e nel Regno Unito, dove ho avuto modo di sviluppare e gestire il CRM, definire obiettivi e misurare KPIs e lavorare accanto agli agenti. Un’esperienza, quest’ultima, che trovo ancora molto utile perché per fare marketing serve conoscere bene anche come funzionano le vendite.
Come è nata Kekrika
Quando siamo rientrati in Italia abbiamo pensato di offrire la nostra esperienza alle aziende del territorio, così è nata Kékrika nel 2012. Si tratta di un’agenzia digitale nativa che inizialmente offriva ai clienti la possibilità di fare il salto da una comunicazione cartacea e tradizionale ad una digitale multilingua, attraverso SEO copywriting, newsletters, gestione dei social media, ecc. I contenuti di qualità sono un aspetto ancora poco curato e una grande opportunità persa per tante aziende che si fermano al “sito vetrina”. Nel 2015 siamo diventati partner di Hubspot per poter offrire alle aziende, che puntano a generare nuove opportunità di vendita, le nostre soluzioni di Inbound Marketing.
Cosa fa Kékrika
Internet offre la possibilità di interagire direttamente con i propri clienti potenziali ma anche di conoscere da dove vengono, che tipo di dubbi hanno. Il nostro lavoro con i clienti parte appunto dall’aiutarli a conoscere meglio le loro diverse tipologie di clienti potenziali e dal creare i contenuti e le azioni su misura per ogni loro fase di acquisto, quali sono i punti di forza del loro prodotto o servizio, come cercano e scelgono i clienti il loro prodotto. Dopodiché sviluppiamo, mettiamo in pratica (e aggiustamo quando serve) la strategia che ci porta a raggiungere gli obiettivi del cliente e gli strumenti, principalmente sul web, ma non solo, che aiutano a trasformarli in clienti soddisfatti e duraturi.
Ringraziamo Manuel Algaba Cortés di Kekrika per il tempo concessoci e per l’interessante intervista sul tema. Per dubbi o domande scrivete nei commenti!
