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Aprire un e-commerce: intervista all’esperto Mario Bagliani (1° parte)

aprire un e-commerce

Aprire un e-commerce: come aprire un negozio online

Hai un negozio fisico ma stai pensando: “Come aprire un negozio online?” Oppure vuoi capire come lanciare un e-commerce di successo vendendo i tuoi prodotti o rivendendo prodotti di terzi? Se la risposta è affermativa allora sei nel posto giusto!

In questo post troverai tutte le informazione necessarie per aprire un e-commerce:

  • quali strategie di marketing sono indispensabili quando si decide di aprire un negozio online;
  • il budget di cui abbiamo bisogno;
  • come utilizzare Amazon a proprio vantaggio;

Di tutto questo ne abbiamo parlato con Mario Bagliani, Senior Partner di Netcomm, Consorzio del Commercio Elettronico Italiano, punto di riferimento in materia di e-commerce nel panorama nazionale ed internazionale dal 2005.

Aprire un e-commerce

Ciao Mario, benvenuto su Pop Up Magazine. Raccontaci un po’ di te: chi sei e di cosa ti occupi..

Mi chiamo Mario Bagliani, mi occupo da più di 20 anni di consulenza direzionale e vengo precedentemente da esperienze in aziende come manager e da molti anni sono focalizzato sull’e-commerce e la multicanalità.

Quali sono le caratteristiche fondamentali per lanciare sul mercato un e-commerce di successo?

La caratteristica più generale, più ampia (che poi ne include molte operative) è l’orientamento e direi anche la passione per il cliente. L’e-commerce come canale nasce con un forte orientamento al servizio e alla flessibilità verso il cliente. Quindi la prima caratteristica è fornire tutti quei servizi che oggi il cliente si aspetta, che si traducono in un sistema di delivery efficace e possibilmente gratuito oltre che una facilità maggiore nel gestire i resi.

L’altra caratteristica veramente fondamentale è la capacità di acquisire traffico sul sito e stiamo parlando quindi di digital marketing, perchè aprire un negozio online senza questo è inutile, poiché non produci visite al sito o alle pagine del marketplace. A differenza dei canali tradizionali, l’e-commerce non si porta dietro nessuna visita perchè è un negozio in uno spazio virtuale, quindi io dico sempre che è come aprire un negozio nella cantina di casa tua: nessuno lo vede. Senza il digital marketing l’e-commerce non può esistere.

E-commerce in Italia nel 2018: quanti negozi online ci sono? Quante aziende ci sono in Italia che ancora non hanno un canale di vendita online? Nel 2017 il valore degli acquisti online in Italia è stato di 23,6 miliardi di euro. Nel 2018 come sta andando?

In Italia, secondo le nostre stime del 2016, ci sono più di 50.000 negozi online, che possiamo definire e-commerce perchè hanno un carrello e dei sistemi di pagamento telematici. C’è da considerare però che esiste la possibilità di aprirne uno anche gratis o con 10 € al mese su piattaforme gratuite, quindi il web è ricco di shop online che possiamo definire dormienti. Sono stati aperti magari anche dal figlio di un negoziante ma poi non hanno caricato prodotti e quindi ecco che i siti in Italia che vendono rispetto alla stima sopraindicata sono molti, ma molti meno. Anzi se andiamo a rileggere i volumi di vendita, circa 24 miliardi all’anno sono mostruosamente concentrati in un centinaio di siti: addirittura possiamo stimare che i primi 20 siti facciano il 70% di queste vendite anche perchè in questi valori ci sono ad esempio il ticketing piuttosto che le assicurazioni online, quindi ecco che è difficile sapere quanti sono i siti che funzionano e hanno un certo numero di vendite.

In termini percentuali, la stima fatta da Netcomm con la Comunità Europea ci dice che in Italia il 12% delle imprese hanno un’attività di e-commerce, divise tra chi ha un sito, chi usa i marketplace per vendere e chi usa entrambi. È un numero esiguo perchè è circa un terzo rispetto ad altri paesi come la Germania o l’Inghilterra.

Anche se non sono ancora pubblicati i nuovi dati, per il 2018 si prevede una conferma dei trend di crescita del 17-18% che in Italia sono costanti da qualche anno. Sta crescendo in maniera molto più rapida la vendita di prodotti online, che cresce al 28%.

Cosa vendere online: in Italia quali sono i settori più performanti?

Per capire cosa vendere online occorre studiare i dati. In Italia esistono i settori storici che mantengono oggi ancora una penetrazione complessiva più alta di tutti gli altri, in particolar modo il turismo e in generale il ticketing, le assicurazioni (tipicamente le assicurazioni auto); invece se veniamo ai prodotti d’elettronica, questi sono molti apprezzati e acquistati online, ma probabilmente nel corso di quest’anno e dell’anno venturo, quello che è accaduto in Europa accadrà anche in Italia: il settore dell’abbigliamento, dei prodotti per la persona e dello sport diventeranno i primi settori come penetrazione. Inoltre sono promettenti settori quali gioielleria, profumeria e guardiamo con interesse al settore food, che ha conosciuto all’estero tassi di crescita superiori al 50%, con alcune punte di diamante come ad esempio il petfood (cibo per animali) che in Italia sta superando il 4%, mentre nel nostro paese ahimè nel food siamo fermi complessivamente all’1-1,5%; infine direi, con una certa meraviglia, stiamo assistendo alla crescita esponenziale nel mondo e anche in Italia della vendita online dei beni di lusso.

Aprire un e-commerce: solo per il mercato B2C o anche per il B2B?

Il B2B è sicuramente un fenomeno in grande espansione, più grande del B2C per valore del transato; 

Innanzitutto in molti settori B2B i clienti sono abitudinari perchè acquistano anche tutte le settimane dallo stesso fornitore e quindi questi e-commerce a volte sembrano dei sistemi di order management e questo perchè quasi sempre la vendita è multicanale; in tutti i settori esiste poi l’e-commerce B2B più simile al B2C, come ad esempio la vendita di prodotti di cancelleria o di tutti i prodotti cosiddetti MRO. In altri settori dove la vendita è più tecnica ci si aspetta un prossimo sviluppo. Come Netcomm, nel 2015 abbiamo fatto una stima per l’Italia e siamo giunti alla conclusione che il B2B vale il 30% in più del B2C e lo stesso lo abbiamo verificato anche in Francia, in Inghilterra e in Germania, mentre le proiezioni dell’Istituto di Ricerca Internazionale, Frost & Sullivan, stima che il 20% degli scambi B2B si sposterà online entro il 2020. A questo 20% bisogna sommare tutte quelle quote che possiamo definire sempre digitali, rappresentati dai canali del procurement che valgono già il 6-7% oppure i fenomeni di commercio digitale all’interno di filiere strutturate, come ad esempio l’EDI (Electronic Data Interchange) che di per sè, in alcuni settori come ad esempio l’automotive, vale già l’80% degli acquisti.

In definitiva il B2B è un fenomeno molto più grande e molto più vario che il B2C.

Si sente spesso dire che gli e-shop stanno facendo chiudere molti negozi fisici. Cosa ne pensa?

Sicuramente l’avvento degli e-commerce sta cambiando le abitudini di acquisto della popolazione; in una fase iniziale vediamo in tutti i settori diminuire il numero dei negozi, diminuirne la superficie o cambiare il format.

In questo scenario i negozi diventano dei centri servizi o dei centri esperienziali, più vicini e più distribuiti sul territorio. Alcune di queste divengono delle estensioni dei negozi online. In alcuni settori dove si incontra una maggiore penetrazione del digitale, possiamo notare una netta diminuzione dei negozi fisici: ad esempio in Italia se pensiamo a come le agenzie viaggi hanno ridotto il loro raggio d’azione e il volume d’attività, il dato è presto tratto. Negli USA assistiamo addirittura in alcuni settori, compreso quello del fashion, ad un leggero incremento dei negozi. Questo per quale ragione? Perchè nel ridisegnare il loro ruolo, questi possono individuare dei format molto interessanti e quindi rinnovare la loro ragion d’essere; in secondo luogo perchè man mano che aumenta il fatturato delle vendite online cresce il costo dei canali digitali e torna ad essere interessante il negozio fisico, anche se propriamente integrato in una visione di multicanalità.

Fino a qui hai scoperto quali sono i fattori indispensabili per aprire un e-commerce, consigli su cosa vendere online, hai conosciuto le motivazioni che portano l’e-shop ad essere uno strumento efficace, non solo per un mercato B2C ma soprattutto per un mercato B2B. Infine hai approfondito la tematica legata al fenomeno della chiusura degli esercizi commerciali.

Continua a leggere la seconda parte per scoprire:

  • Quali canali di marketing sono indispensabili per avviare un e-commerce;
  • Come scegliere la giusta piattaforma;
  • Come utilizzare Amazon a proprio vantaggio;
  • Di che budget si ha bisogno per avviare l’attività

 

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