La teoria dei valori di Sheth, Newman, Gross, nel post a cura di Pop Up
Il Marketing è ricco di teorie e studi, che sono alla base anche dell’odierno Digital Marketing. Questa materia racchiude tantissimo materiale, che studiato ci consente di comprendere come sviluppare, nel migliore dei modi, la nostra strategia.
Una delle teorie più famose e studiate è la Teoria dei valori di Sheth, Newman, Gross, datata 1991, contenuta nel volume “Consumption Values and Market Choices: Theory and Applications”. Questa studia la decisione d’acquisto del consumatore, la quale viene interpretata come un fenomeno multidimensionale, che investe una serie di valori: funzionali, sociali, emozionali, epistemici e circostanziali. Questi valori consentono di capire meglio il comportamento legato all’acquisto di beni e servizi.
Infatti, al momento dell’acquisto, la persona è influenzata da questi 5 fattori, che insieme fanno prendere la decisione finale sull’acquisto del prodotto o del servizio. Ogni valore ha la sua importanza nello schema mentale dell’individuo.
Secondo Sheth, Newman e Gross i cinque valori sono:
- Valore funzionale, legato all’utilità di un bene/servizio, in relazione alla capacità di svolgere un determinato ruolo. Il bene ci consente di soddisfare una certa funzione d’uso;
- Valore sociale, che in questo caso fa riferimento alla capacità del prodotto/servizio di assurgere a strumento attraverso il quale entrare di un certo gruppo sociale (determinato da valori demografici, socio-economici, culturali).
- Valore emozionale, legato alla capacità del prodotto/servizio di suscitare sentimenti ed emozioni;
- Valore epistemico, in riferimento alla soddisfazione di una certa curiosità, della conoscenza del nuovo o del diverso che quel prodotto/servizio/esperienza ci consente di ottenere;
- Valore circostanziale, legato quindi alle circostanze associate all’acquisto del prodotto/servizio. La presenze di contingenze fisiche o sociali antecedenti possono influire sulla decisione di acquisto e fare in modo che quel bene assuma una maggiore o minore importanza.
Il consumatore di solito massimizza ognuno di questi valori. In caso di decisione di acquisto, la persona tende quindi a compiere una selezione tra essi per massimizzare, di volta in volta, quelli a cui attribuisce maggiore importanza in quel preciso momento.
Capire questa teoria ci consente di analizzare le motivazioni che spingono il consumatore ad acquistare un certo prodotto o servizio.
