Funnel di vendita: cos’è e perchè è importante per la tua azienda

Funnel di vendita: cos’è e perchè è importante per la tua azienda, soprattutto con l’avvento del web

Oggi il mercato è davvero complesso e dominato dal multicanale. Vendere passa da una strategia ben curata nei suoi minimi dettagli, fatta di diverse operazioni, le une collegate alle altre. Si parla in questo frangente di funnel di vendita, ad indicare appunto l’insieme di attività sviluppate da un’azienda al fine di arrivare alla vendita del prodotto/servizio al cliente finale. Questo prende la forma di una piramide rovesciata, che si assottiglia man mano che si arriva al suo epilogo, rappresentato appunto dalla vendita al cliente.

Vediamo in questo post a cura di Pop Up Mag, in cosa consiste il funnel di vendita, da cosa è composto e quali sono le attività che ruotano intorno ad esso. Bentornati sul nostro portale!

Funnel di vendita: cos’è e gli attori intorno al quale ruota

Come anticipato nella nostra intro, un funnel di vendita è il processo mediante il quale un lead (potenziale cliente) si trasforma in cliente effettivo di un dato prodotto/servizio.

Il funnel acquista la forma di una piramide rovesciata proprio ad indicare la difficoltà del processo di vendita, che si conclude solo in una piccola percentuale di casi nella vendita del prodotto al cliente, mentre le fasi precedenti portano a perdere contatti. Con il multicanale e l’avvento di internet nei processi di vendita, si pone una maggiore enfasi su questi punti, che divengono fondamentali per poter concludere una vendita.

Il funnel è composto da una serie di variabili:

• il marketing, che rende quel prodotto utile al cliente per soddisfare un certo bisogno, oggettivo o creato ad hoc per vendere il prodotto/servizio;
• la comunicazione, che attraverso, ad esempio, il copywriting persuasivo, gioca un ruolo importante nell’attrarre il cliente;
• la vendita da parte dell’azienda, a determinate condizioni e ad un dato prezzo;
• l’acquisto del cliente, che può essere singolo o ripetuto nel tempo (in questo si parla di fidelizzazione della clientela);

I protagonisti del processo sono quindi l’azienda, il cliente, gli intermediari e infine gli attori che si occupano di marketing e comunicazione. Senza questi non ci sarebbe il funnel, così come lo conosciamo.

Nell’analisi del funnel di vendita riconosciamo due principali modelli a cui far riferimento:

• modello AIDA (Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione);
• modello di vendita classico (Awareness, Consideration, Intent, Purchase, Loyalty);

Andiamo adesso ad analizzarli insieme.

Modello AIDA

Il modello AIDA consta di 4 passaggi utili affinché si giunga all’acquisto di un prodotto/servizio:

1. Attenzione. Questa fase consta dell’insieme di attività, solitamente di marketing e comunicazione, utili a suscitare, per l’appunto, l’attenzione da parte dell’utente. Sia esso un post sui social o una pagina sui motori di ricerca, o ancora attività offline (se vogliamo rimanere al di fuori della rete internet), volte a dar risalto alla nostra presenza sul mercato;
2. Interesse. Qui si gioca una partita importante nel processo che porterà il cliente ad acquistare da noi. Una volta attirata l’attenzione del lead, occorre che questo si interessi a noi. Questa è la fase dove noi presentiamo la nostra azienda, tutte le qualità della nostra gamma di prodotti e i vantaggi che ci sarebbero nell’acquisto. Dobbiamo porre l’attenzione al bisogno che verrebbe soddisfatto attraverso la disponibilità del nostro prodotto/servizio;
3. Desiderio. La terza fase volge alla spinta all’acquisto del nostro prodotto. Motivare quindi il nostro lead ad acquistare. Qui entrano in gioco la facilità d’acquisto, le condizioni vantaggiose proposte rispetto alla concorrenza, l’unicità di ciò che offriamo e i servizi ad essa collegati.
4. Azione. Questa è la fase finale del processo, dove il lead diviene cliente della nostra azienda, acquistando il prodotto;

Modello di vendita classico

Accanto al modello AIDA è possibile riconoscerne un altro, che invece consta di 5 fasi e non più 4, e pone l’accento sulle dinamiche psicologiche sottese all’acquisto, dove il marketing e la comunicazione giocano un ruolo chiave nel processo di lead nurturing.

Questo è invece composto dalle seguenti fasi:

• Awareness. L’awareness nella traduzione dall’inglese significa consapevolezza. In questa fase le attività di un brand sono legate molto alla creazione di contenuti utili a suscitare l’interesse del contatto e far sorgere in lui la consapevolezza circa la bontà del nostro marchio e di quello che ha da offrire, utile a soddisfare un certo bisogno, anche latente. Quindi in questa fase si gioca molto sulla psicologia del lead;
• Consideration. In questa fase, vista la bontà del nostro lavoro nella fase precedente, siamo inseriti dal cliente nel paniere dei papabili all’acquisto insieme agli altri;
• Intent. Qui il cliente comprende che il nostro prodotto/servizio gli risolve il problema/soddisfa un bisogno e che è migliore della concorrenza, in base ai suoi criteri di valutazione. Sorge in lui quindi l’intenzione di acquistare il prodotto;
• Purchase. Il lead diviene cliente per la prima volta, acquistando il prodotto;
• Loyalty. Qui si gioca una partita fondamentale, poiché occorre fare in modo che il cliente occasionale divenga fidelizzato. In questo caso si pone l’accento sull’importanza dei servizi accessori collegati al prodotto, come l’assistenza e garanzia, l’acquisto di prodotti legati al principale, e ad altre attività post-vendita. Qui si pone l’accento sull’importanza delle relative attività di re-marketing;