La curva di adozione dell’innovazione di Everett Rogers, nel post a cura di Pop Up
Nel marketing esistono moltissime teorie che ogni giorno aiutano i marketer di tutto il mondo ad operare decisioni importanti per la sopravvivenza dell’azienda e del brand per il quale lavorano. Una di queste è davvero fondamentale per i prodotti (soprattutto tecnologici) e serve a valutare a che punto si trova quel determinato prodotto nell’utilizzo tra gli utenti. Stiamo parlando della teoria che prende il nome di “Curva di adozione dell’innovazione”, chiamata anche Curva di Rogers, ideata dal sociologo Everett Rogers nel 1962.
In questo post a cura di Pop Up, andiamo a vedere insieme in cosa consiste questa teoria e perchè è importante per il marketing aziendale. Bentornati sul nostro portale!
La curva di adozione dell’innovazione di Rogers: un modello ancora valido
La curva di adozione dell’innovazione, sviluppata dal sociologo Everett Mitchell Rogers, risale al 1962 e ancora oggi rappresenta uno dei modelli più longevi in circolazione. Questo rappresenta, nello specifico, la diffusione del prodotto ai consumatori lungo una curva con distribuzione regolare. La curva serve per illustrare il modo in cui l’innovazione del prodotto viene adottata dai differenti individui in un sistema sociale.
Lungo questa curva è possibile riconoscere 5 diversi gruppi di individui, ognuno dei quali ha differenti caratteristiche:
- Innovatori, pari al 2,5% dei membri di un sistema sociale. Questi sono i soggetti più propensi a cambiare le proprie abitudini e provare le novità presenti sul mercato. Inoltre, questi sono propensi ad accettare di pagare un prezzo più alto pur di avvalersi del prodotto in questione. Sono soggetti propensi al rischio;
- Early Adopter, pari al 13,5%. Si tratta di individui propensi alla novità e a provare nuovi prodotti/tecnologie, ma meno inclini al rischio rispetto ai primi. Si tratta di soggetti molto importanti per un’azienda che vuole lanciare un nuovo prodotto sul mercato, poiché i consumatori spesso si rivolgono a loro per feedback e informazioni;
- Maggioranza Iniziale, pari al 34%. Si tratta di individui interessati alle novità ma che hanno un processo decisionale più lungo delle precedenti due categorie;
- Maggioranza Tardiva, pari ancora al 34%. Sono denominati anche “scettici” da Rogers e sono coloro che acquistano il prodotto per la pressione sociale a cui sono sottoposti;
- Ritardatari, ovvero il restante 16%. Sono gli ultimi ad adottare il prodotto e si tratta di individui poco influenti, che spesso sono ancorati al passato e non accettano il cambiamento.
A cosa serve la curva di Rogers
A cosa serve nello specifico la teoria di Rogers?
Avere chiaro questo schema, può rivelarsi utile per un marketing manager per strutturare il budget utile per la promozione del prodotto e sviluppare una differente strategia in base alle diverse fasce di clientela potenziale. Nello specifico, sarebbe utile rivolgersi agli Innovatori una volta ultimato il prodotto che si vuole lanciare sul mercato. Questi sono perfetti tester e sono capaci di fornire feedback interessanti, vista anche la loro esperienza con il genere di prodotto in questione. Solo dopo aver ottenuto l’OK degli Innovatori, vale la pena andare avanti. In questo caso troviamo gli Early Adopter, che sono degli influencer nel settore, poiché si tratta di coloro che lanciano mode e, appunto, influenzano le altre nicchie di consumatori successive. Una volta soddisfatti gli Early Adopter, arriva l’ora di rivolgersi alla Maggioranza, iniziale e tardiva. I primi seguiranno gli Early Adopter per essere al passo con l’innovazione ed è possibile attirarli con grandi campagne di comunicazione, mentre i secondi (più pigri), saranno convinti da comodità, semplicità di acquisto e presenza sui diversi canali di distribuzione e vendita. I Ritardatari, infine, acquisteranno il prodotto quando ormai è superato e spesso dietro sconti importanti e offerte.
La tecnologia accelera la curva di Rogers e il Chasm individuato da Moore
Occorre dire che, rispetto al 1962, la società e i consumi sono profondamente cambiati. La curva di Rogers, pur essendo ancora valida, merita qualche approfondimento e revisione.
Prima di tutto abbiamo il trend in atto nella Tecnologia, oggi divenuta sempre più veloce e rapida nel suo sviluppo, con la conseguenza che passa sempre meno tempo dall’adozione del prodotto da parte degli Innovatori al passaggio ai Ritardatari. In secondo luogo, con l’avvento dei prodotti High-Tech, Geoffrey Moore ha rilevato esserci un Baratro da attraversare, affinché un prodotto passi dagli Early Adopter alla Maggioranza Iniziale.
Moore, infatti, pubblica nel 1991 “Crossing the Chasm”, un libro nel quale evidenzia la necessità, per un prodotto, di attraversare questo baratro, per arrivare alla maggioranza del mercato e sopravvivere. Solo in pochi riesce in questo intento.
Nel testo menzionato, Moore propone così dei consigli e delle tecniche utili per “saltare questo baratro”, attraverso delle strategie di marketing mirate alla vendita dei prodotti high-tech.
