Tecniche di vendita: il metodo AIDA

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Tecniche di vendita: il metodo AIDA oggi su Pop Up Mag

Bentrovati su Pop Up Mag, il sito dedicato a tutte le ultime news e approfondimenti sul mondo del marketing e della comunicazione, soprattutto digitale. Per il post di oggi vi parliamo di tecniche di vendita, e nello specifico di un metodo che i marketer conoscono molto bene: stiamo parlando del modello AIDA, acronimo di Attenzione-Interesse-Desiderio-Azione. Questa teoria, sviluppata alla fine dell’800 da Elias St. Elmo Lewis, ancora oggi infatti è utilizzata da moltissime realtà aziendali e della quale si parla anche nel post dedicato alle tecniche di vendita di Giò Talente.

Vediamo in cosa consiste questo modello: benvenuti su Pop Up!

Metodo AIDA: origini

Il Metodo AIDA nasce alla fine dell’800, nello specifico nel 1898 da Elias St. Elmo Lewis che è il primo a presentare questa teoria di vendita, illuminante per l’epoca.

Successivamente questa viene ripresa anche da E.K. Strong negli anni ’20.

A partire dagli anni ’60 viene ripresentata come una delle teorie cardine per l’organizzazione delle proprie campagne pubblicitarie. Infatti i pubblicitari del tempo si basavano su questa metodologia per organizzare le pubblicità delle aziende clienti.

Ancora oggi questa teoria è studiata nelle Università ed è alla base di altre teorie, più complesse, sullo studio del consumatore e delle sue abitudini. Infatti, col tempo si è partiti da questa teoria per svilupparne altre poiché si è notata un’eccessiva semplicità nel disegnare il comportamento del consumatore medio, soprattutto all’atto della vendita del prodotto, meccanismo più complesso di quanto la teoria non faccia emergere.

Negli ultimi anni, ad esempio, si è conosciuto un miglioramento di questo modello grazie a Christian Betancur che ha chiamato il suo come “Modello BAIFDASV” (in spagnolo NAICDASE), il quale evidenzia che per il cliente il processo non si conclude all’acquisto del prodotto, ma nella Soddisfazione del Bisogno e nella Valutazione del prodotto/servizio acquistato. In questo modello teorico la Fiducia riveste un ruolo cardine.

Ma adesso andiamo a vedere in cosa consiste il modello AIDA. Continuare a leggere quest’interessante post a cura di Pop Up Mag!

Metodo AIDA: spiegazione

AIDA, come anticipato in precedenza, è un acronimo che sta per Attenzione-Interesse-Desiderio-Azione. Quindi il modello parte dal cogliere l’Attenzione del target di potenziali clienti per poi terminare con l’Azione, cioè l’acquisto del prodotto/servizio. Nel mezzo abbiamo Interesse e Desiderio, che devono essere stimolati mediante l’azione pubblicitaria, in grado di produrre l’effetto sperato.

Ma andiamo a vedere, fase dopo fase, l’intero processo:

  • Attenzione, in inglese Awareness. In questo caso l’annuncio pubblicitario deve catturare l’attenzione del consumatore, che ogni giorno è esposto ad un numero sempre crescente di annunci pubblicitari, diretti e indiretti, e solo una parte di questa è in grado di influenzarlo. Nel corso del tempo infatti la capacità dell’azione pubblicitaria di attrarre l’attenzione si sta sempre più riducendosi, colpa del numero troppo elevato di stimoli ai quali il cliente è sottoposto quotidianamente;
  • Interesse, dall’inglese Interest, sta nel riuscire ad accendere l’interesse del consumatore e catturarne la voglia, che si trasforma poi in desiderio;
  • Desiderio, Desire, dove prevale la proiezione del consumatore a identificarsi con il prodotto/servizio stesso (e a ciò che esso consentirà al consumatore di essere una volta ottenuto nella sua disponibilità), e a volersene così impadronire;
  • Azione, Action, che si concretizza nell’acquisto del prodotto/servizio;
metodo aida
Fonte: https://www.flickr.com/photos/eric-delcroix/8465121114/

Conclusioni

Nonostante alcune lacune e molte semplificazioni, il modello AIDA rimane ancora oggi una delle teorie cardine dell’intero mondo della Pubblicità. Nonostante sia stato superato negli anni da altre teorie e modelli più complessi, frutto anche del progresso conosciuto negli ultimi anni con l’avvento di Internet e della Tecnologia, questo caposaldo delle tecniche di vendita rimane ancora oggi studiato e apprezzato dai più.

Il nostro post si conclude qui: alla prossima con i modelli e le tecniche più conosciute nel mondo del marketing e della comunicazione aziendale!