Nel corso degli anni il processo di vendita nel comparto B2B è diventato mediamente più complesso rispetto al passato. I cicli di vendita si sono allungati ed è emersa la necessità di coinvolgere altre figure, dal back office commerciale agli stessi Sales Manager.
L’ausilio dei moderni strumenti digitali può andare incontro alle esigenze delle aziende, contribuendo a creare i presupposti per procedure più snelle finalizzate a un miglioramento complessivo delle performance.
Le aspettative del cliente e la customer experience
Al di là dell’organizzazione aziendale, occorre partire da un presupposto: i clienti richiedono prodotti sempre più personalizzati, in linea con le loro esigenze.
Non solo: la crescita della concorrenza su più livelli (online e offline) li porta a essere maggiormente esigenti, per ottenere un’esperienza di acquisto al tempo stesso rapida e accurata, attraverso i differenti canali di vendita a loro disposizione.
Molto spesso le aziende, chiamate ad adeguarsi a queste esigenze, si affidano alle conoscenze di pochi venditori esperti a cui affidare il buon esito di una trattativa, senza strutturare una efficace correlazione tra Sales, Marketing e produzione.
Quando tutti questi ambiti non sono perfettamente sincronizzati (attraverso processi automatizzati) possono nascere diversi problemi, in primis:
- Ritardi nella presentazione dei preventivi
- Errori materiali che alterano la fiducia nel brand
- Difformità di prodotti o servizi forniti rispetto alle richieste/aspettative del cliente
Il valore dell’integrazione tra software con l’obiettivo di aumentare le vendite
Conosciamo la rilevanza di Microsoft Dynamics per le aziende: una piattaforma cloud che comprende sia le potenzialità delle soluzioni CRM incentrate sul cliente, sia le funzioni di ERP utili all’intero sistema impresa.
L’aspetto maggiormente innovativo riguarda il fatto che si tratta di un’applicazione che opera con l’ausilio di AI, in grado di supportare le aziende nell’incremento della produttività.
Il valore aggiunto derivante da una perfetta integrazione tra un CRM come Microsoft Dynamics e un CPQ – Configure, Price, Quote – consiste in un effettivo aumento delle performance, ovvero:
- permettere alla forza vendita di diffondere le informazioni utili su prodotti e servizi, riducendo i tempi di formazione. Un principio che si estende in modo trasversale ai vari reparti aziendali, sulla base di dati univoci e sempre disponibili
- offrire ai commerciali la possibilità di creare offerte prive di errori, corredate di prezzi sempre aggiornati grazie all’acquisizione di queste informazioni direttamente dal CRM
- usufruire di sistemi di vendita guidata non solo per i commerciali interni, ma anche per dealer e rivenditori
- agevolare le opportunità di upselling e crosselling opportunamente impostate grazie alla tecnologia digitale.
L’aumento delle vendite grazie a un CRM come Microsoft Dynamics integrabile a un software CPQ
Uno degli aspetti chiave derivanti dall’integrazione consiste in una maggiore capacità di interagire con i potenziali clienti. Un primo importantissimo step per costruire relazioni stabili e chiudere le transazioni in modo più veloce.
Le potenzialità di Microsoft Dynamics CRM, unite a quelle di un software CPQ, agevolano le fasi del processo di vendita, offrendo all’azienda un vantaggio competitivo basato sull’utilizzo di dati sempre aggiornati, elaborati da strumenti ad hoc per condurre una customer experience ottimale.
Le informazioni rappresentano elementi sempre più essenziali, dal momento che permettono al venditore di consigliare al meglio il prospect in termini di prodotti e servizi adatti al suo contesto, analizzando l’eventuale storico di acquisto.
Si possono quindi raggiungere alcuni importanti obiettivi strategici, quali:
- Allineamento Sales e Marketing. In altre parole, le informazioni di marketing, i dati sui clienti e i report di vendita sono immediatamente disponibili per i venditori che possono accedervi in modo semplice e veloce.
- Meno tempo sprecato, più contratti chiusi. Semplificare i flussi di lavoro permette ai commerciali di impiegare meno tempo nel lavoro amministrativo e di dedicare più ore alle relazioni, guidando prospect e clienti all’interno di un percorso adeguatamente pianificato e completamente monitorabile, in modo da creare i presupposti per la chiusura di un numero maggiore di contratti.
- Clienti più soddisfatti grazie a un maggiore coinvolgimento. I commerciali possono operare basandosi su azioni di marketing altamente personalizzate ed esperienze di acquisto ideate su misura. Aspetti focali per incrementare la fedeltà al brand e rafforzare le relazioni tra azienda e prospect. I clienti, dall’altro lato, si sentono maggiormente coinvolti su aspetti chiave per il loro business.
Perché Apparound è la scelta vincente per sfruttare le potenzialità di Microsoft Dynamics CRM
Apparound è molto di più di un CPQ. Si tratta infatti di un app per pc, tablet e smartphone basata su architettura cloud, in grado di funzionare anche offline e perfettamente integrabile con Microsoft Dynamics CRM.
Grazie a questa soluzione, i singoli venditori hanno la possibilità di mostrare cataloghi, brochure digitali, video e qualsiasi altro contenuto multimediale, massimizzando l’esperienza di acquisto del cliente. La forza vendita è inoltre in grado di mettere a punto l’offerta, pronta per essere firmata sin da subito grazie al modulo specifico di firma elettronica, inserendo sconti e promozioni ad hoc, certi della loro applicabilità in quanto pre-approvati.
Grazie alla perfetta integrazione fra il CPQ Apparound e Microsoft Dynamics 365, i venditori possono adottare un approccio customer-centric, interamente focalizzato sui bisogni del cliente.
Un cambio di prospettiva essenziale, accompagnato dall’acquisizione più semplice di competenze specifiche del singolo commerciale, finalizzato a un incremento della produttività e a un aumento delle performance di vendita.
