Molti pensano che avviare una strategia di social selling significhi cambiare drasticamente l’approccio alla vendita per allineare meglio l’azienda alle esigenze e alle caratteristiche dei pubblici di riferimento. Tuttavia non sempre e così, anzi molto spesso per fare social selling con successo può essere sufficiente integrare questi 5 elementi nella tua strategia. Vediamo quali sono e come utilizzarli a proprio vantaggio.
Social Proximity
Con questo termine si intende l’insieme delle connessioni social, dato che all’ampliarsi del network online aumentano anche le prospettive di vendita e, più la social proximity è elevata, più veloce sarà l’acquisizione di nuovi contatti rispetto alle strategie di vendita che si rivolgono ai contatti freddi.
Sfera di influenza
Questo concetto si basa sulla capacità del team di vendita di comprendere e sfruttare le relazioni con le aziende che fanno parte dei pubblici di riferimento, a cominciare dall’attività su LinkedIn di ricerca dei colleghi, dei decision maker o dei potenziali pubblici a cui rivolgersi.
Un esempio?
Il consiglio è recarsi sulla pagina del prospect per vedere quali sono i contatti in comune, quelli che possono fare da referenti per creare la relazione con il potenziale cliente.
Contesto sociale
Lavorare sul contesto sociale dei potenziali clienti significa avere una visione a 360° del singolo prospect, sia in ambito personale sia in ambito professionale e costruire così una relazione di lunga durata che porterà, nel tempo, a vendite e conversioni.
Si tratta di una tecnica efficace per non dover costruire rapporto in fase di chiamata, dato che la relazione è già nata sui social e il successivo contatto ha il compito di entrare nei dettagli dell’offerta commerciale.
In questa fase è importante entrare in contatto con tutte le persone potenzialmente interessanti per l’azienda, dato che prima o poi ci sarà l’occasione per avviare una conversazione o, addirittura, una relazione con loro.
Buying signal e trigger event
Si tratta di termini difficili da tradurre esattamente in lingua italiana e che indicano un intento di acquisto pubblicato dai potenziali clienti sui social media e analizzato dall’azienda in fase di social media monitoring.
Questi “segnali di interesse” possono avere diversa forma: richiesta di feedback su un prodotto o servizio, richiesta del prezzo, ma anche domande collegate al prodotto o al servizio offerto.
Monitorando le parole chiave su Twitter, LinkedIn, Facebook e gli altri social media, l’azienda potrà raccogliere tutti questi segnali, analizzarli ed integrarli nella sua strategia di social selling.
Clienti 3.0
Si tratta di una definizione che deriva dal nuovo comportamento degli acquirenti online, che oggi hanno accesso a tutte le informazioni su prodotto e servizio, ma anche alle recensioni, oltre alla possibilità di contattare gli addetti alla vendita.
Chi si occupa di vendita deve, pertanto, saper offrire un’esperienza di valore e in tempo reale, utilizzando tutte le tecnologie e gli approcci del web 3.0.
Oggi l’acquirente accede al 65% delle informazioni su prodotto e servizio ancora prima di entrare in contatto con l’azienda grazie a blog di settore, forum e opinioni di altri consumatori lasciate sui social media.
Per questo motivo, il team del marketing e delle vendite devono lavorare assieme, usando i big data per offrire sempre il giusto contenuto alla persona giusta.
Conclusioni
Comprendere questi concetti e questi comportamenti permetterà alla tua azienda di fare social selling in modo efficace e avere successo nella fase di contatto con i potenziali clienti e con le altre aziende. Nel dettaglio, il marketing team controlla i dati, li analizza e permette al team di vendita di avere successo nella sua attività con il cliente.
