Vendere online: il social selling è la nuova frontiera delle vendite su Internet
Tra i trend del vendere online e le tattiche di social media marketing, oggi la più affascinante è sicuramente il social selling. Ecco perché qualche mese fa il brand Awario ha realizzato uno studio sull’argomento.
Social selling: cos’è e come funziona
Prima di analizzare il fenomeno, partiamo prima di tutto dalla definizione di social selling:
Il social selling è il processo che fa leva sui social media per generare lead generation, creare relazioni significative e, infine, chiudere le vendite.
Molto spesso i social media non sono considerati come uno strumento adatto alla generazione di lead e alla chiusura di vendite e anzi sono per lo più utilizzati per generare brand awareness lasciando ad altri canali il compito di procedere nel marketing funnel fino alla vendita finale.
Secondo il sondaggio di Sales for Life, invece, i social media sono una sorgente genuina di lead di qualità e chi lavora con il social selling, ottiene un ROI del 119% più elevato rispetto alle tradizionali tecniche di marketing.
Ecco perché i social media creano l’ambiente ideale per le vendite online:
- Fair play: sui social media tutti comunicano con tutti in modo eguale e la qualità della comunicazione cambia la percezione del brand. Sui social media le persone trovano più fonti e informazioni rispetto allo spot TV e sono più propense a interagire e prendere decisioni;
- Sincerità e autenticità: le persone sui social media cercano autenticità, dato che sono piattaforme in cui condividere la vita quotidiana con gli amici e in modo personale. Ecco perché è importante creare un’immagine sincera che attragga nuovi clienti;
- Coinvolgimento: i social media incoraggiano una comunicazione biunivoca e le persone sono maggiormente propense a interagire con i brand. L’errore più grave delle aziende è ignorare i fan e follower che cercano di parlare con l’impresa.
Sulla base di tutte queste considerazioni, Awario ha cominciato a occuparsi di social selling e ha condotto un esperimento per dimostrare l’efficacia di tale strategia tra i grandi brand, in diversi settori.
Lo studio sul social selling di Awario
Anche se il social selling può essere fatto in un gran numero di modi (adv sui social media, concorsi, contest, ecc) ora vedremo come presentare e vendere un prodotto o servizio sui social media.
Per l’esperimento, sono state scelte aziende da 6 diversi settori:
- Consumer electronics;
- Internet service providers;
- Website hosting;
- Graphic design agencies;
- Freelance designers;
- Hospitality;
Si tratta di aziende che operano nel B2B e nel B2C e si è analizzata la loro presenza sui social media e le strategie utili per trovare lead o post che esprimessero l’intenzione ad acquistare prodotti e servizi.
In particolare il sondaggio si è focalizzato su Twitter e Reddit, analizzando i dati di 12 settimane: dal 1 giugno al 23 agosto 2018.
Cosa è emerso dal sondaggio sul social selling
Come detto sopra, l’engagement è l’unico vantaggio dei social media ed è fondamentale capire le ragioni che portano i brand a interagire con i fan e follower sui social media.
Perché e quando decidono di interagire? Dai dati è emerso che le ragioni per le quali i brand interagiscono con chi usa i social media sono:
- 75% Customer support;
- 9% Customer questions;
- 4% Relationship building;
- 9% Positive reviews;
- 2% Negative reviews;
- 0% Social selling;
Come potete vedere, l’obiettivo principale della presenza sui social media è il servizio clienti e molti brand usano addirittura account Twitter dedicati.
D’altra parte meno comune è il social selling, di cui abbiamo rilevato solo 2 casi nati da casuali strategie di social listening. Si è quindi analizzata l’opportunità di social selling persa da tali brand.
Ad esempio, nel caso degli Internet service provider, il tool di Awario permetteva di scoprire l’esistenza di post su richiesta di consigli per un buon service provider o lamentele sui competitor delle aziende: dati utilizzabili per concludere una vendita sui social media.
Inoltre sui social media abbiamo individuato lead in target per i vari settori a cui il brand poteva rispondere.
Durante le 12 settimane di esperimento, nessun settore di business ha generato almeno 20 lead, mentre in altri settori abbiamo ottenuto come massimo risultato 160.
A seconda dell’azienda, quindi, è possibile raggiungere da 0 a 160 lead al mese, ma sicuramente non interagire con i possibili clienti significa perdere la possibilità di coinvolgere un’audience con interesse e bisogni simili a quelli dei clienti attuali dell’azienda.
Il ROI del social selling
Dal 25 maggio Awario ha avviato un’intensa attività di social selling, rispondendo agli utenti che condividevano un contenuto sui social o un link del sito.
Al termine della campagna di social selling, si è visto che il 70% di risultati positivi da un punto di vista dei prospect: il 33% aveva messo Mi Piace ai tweet e il 37% aveva risposto chiedendo informazioni sull’offerta.
Il link condiviso ha generato 117% di CTR, raggiungendo non solo i prospect ma anche le loro connessioni per un totale di 17.000 impression per i tweet legati al social selling.
Cosa abbiamo imparato da questa indagine sul social selling?
- Il social selling sorpassa la lead generation tradizionale, interagendo con i prospect nel loro territorio e fornendo informazioni su di loro. Permette inoltre di raggiungere anche i loro follower, aumentando le impression dei post;
- I social media sono ricchi di opportunità: nei 6 settori di business analizzati, sono stati ottenuti ben 66.7 lead in media nelle 12 settimane di test;
- Il social selling è di facile applicazione, non richiede troppo tempo né sforzi particolari. Non è necessario spendere più di 1 ora al giorno in questa attività.
- Il social selling non è ancora una realtà consolidata: 92 lead ottenuti non hanno ricevuto risposta con l’opportunità da parte delle aziende di essere i primi a interagire con un prospect;
Conclusioni
Oggi il web è saturo di messaggi inefficaci, pensati per puntare a tutti e non in un’ottica one-to-one.
Il social selling permette, invece, ai team di vendita di trovare le persone ideali a cui proporre servizi e prodotti e interagire con loro in modo umano e genuino.
I tempi delle chiamate a freddo e dell’email marketing impersonale sono ormai finiti, e voi cosa ne pensate? State già utilizzando il social selling? Fatecelo sapere nei commenti!
