KPI di Marketing su cui concentrarsi

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Metriche di marketing o KPI su cui concentrarsi per monitorare l’efficacia delle tue strategie di marketing

Stai tenendo sotto controllo i giusti KPI di marketing?

Quando decidi di lanciare una campagna pubblicitaria online, aprire un profilo personale o per la tua azienda sui social network, per evitare di farti fregare da pseudo guru o futuri fuffaroli, che vogliono venderti solo numeri che non ti porteranno mai un valore aggiunto, un impatto reale in termini di brand awareness o di vendite, devi assolutamente conoscere quali siano i KPI di marketing più importanti per la tua azienda. Per individuarle abbiamo utilizzato un interessante post a cura di Social Media Today.

Indice dei Contenuti

Cosa sono i KPI?

Leads (Contatti)

Leads qualificati

Return On Marketing Investment (ROMI)

Referral program

Brand awareness

Testimonianze e recensioni

Costo di Acquisizione del Cliente (CAC)

Customer Lifetime Value (CLV)

Conclusioni

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Cosa sono i KPI?

I KPI (key performance indicator) sono metriche, o appunto degli indicatori, che servono a misurare in maniera oggettiva i risultati – ovvero l’efficacia e l’efficienza – delle iniziative di marketing online, offline e anche aziendali, che hai deciso di attuare.

Se non stai misurando le tue prestazioni, come fai a sapere sei sulla strada giusta? Ma poi, oltre a questo, devi anche sapere quali siano le metriche giuste, in linea con i tuoi obiettivi di business più ampi.

In base ai proprio obiettivi di business, ci sono tantissimi KPI da tenere d’occhio, ma oggi voglio parlarti di 8 KPI di marketing che dovresti assolutamente monitorare e come ti aiuteranno a migliorare le tue prestazioni complessive.

Leads (Contatti)

La lead generation (generazione di contatti) è una delle attività di marketing più difficili e importanti. La maggior parte delle attività di marketing è finalizzata alla ricerca di leads, ovvero persone potenzialmente interessate al tuo prodotto/servizio e che possono essere convertite in clienti paganti.

Il monitoraggio dei leads è la prima cosa che dovresti fare. È fondamentale tenere traccia del numero totale di lead generati al mese e di quelli generati da ciascun canale di Marketing (Social Media Marketing, Social Advertising, SEO, SEM, Content Marketing, Email Marketing, ecc.).

Puoi tenere traccia dei leads utilizzando Excel oppure automatizzare il processo utilizzando strumenti come HubSpot o Salesforce.

Leads qualificati

La misurazione dei “leads qualificati” è il prossimo passaggio chiave.

I leads qualificati sono contatti da cui hai riscontrato un certo livello di coinvolgimento: non sono più “potenzialmente” interessati al tuo prodotto, ma hanno effettivamente risposto alla tua attività di sensibilizzazione e ora possono essere trasferiti al tuo team di vendita.

È possibile calcolare la percentuale dei leads qualificati utilizzando questa formula:

(Leads qualificati / Leads totali) x 100 = Percentuale di leads qualificati

Ciò ti aiuterà a comprendere meglio l’efficacia (o meno) delle tue iniziative di marketing.

Return on marketing investment (ROMI)

Come si evince dal suo nome, ROMI non differisce molto dalla più nota metrica del ritorno sull’investimento (ROI), ma si concentra più specificamente sugli investimenti di marketing: la metrica ROMI misura la quantità di entrate che genera una campagna di marketing rispetto ai costi di gestione di quella campagna.

Il ROMI viene calcolato così:

ROMI = (entrate derivanti dal marketing – costo delle merci – spese di marketing) / spese di marketing) x 100.

Se il ROMI è inferiore al 100%, ciò significa che i tuoi investimenti in marketing sono costati all’azienda, ma se è superiore al 100%, è stata redditizia.

Sfortunatamente, non è sempre possibile calcolare il ROMI e il risultato non rappresenta sempre la realtà.

Questo è il motivo per cui il ROMI è solo una metrica da considerare e non dovresti mai enfatizzare eccessivamente una singola metrica da sola.

Referral program

Le aziende spesso trascurano i referral program, ma è una considerazione importante, soprattutto nel marketing digitale.

Esistono diversi modi per tenere traccia dei referral program. La versione più comune di un referral program online inizia con un cliente che si iscrive al programma e invita i propri amici o follower tramite un link o codice di referral unico.

Uber e AirBnB sono noti per aver utilizzato questo sistema come il loro approccio principale per attirare i clienti – attraverso i loro processi, ogni amico iscritto ha ricevuto uno sconto per il servizio, che ha contribuito ad aumentare la loro base di clienti.

Per tenere traccia di tali riferimenti, è sufficiente un foglio di calcolo Excel oppure è possibile utilizzare Google Analytics, a condizione che si disponga di un codice univoco per ogni nuovo visitatore.

Puoi anche calcolare la frequenza dei referral usando la formula:

Numero totale di clienti / Numero di referrals = Tasso di referral

Devi operare secondo le regole di ciascuna piattaforma e utilizzare programmi che siano utili per il tuo pubblico, ma i referral possono essere un ottimo modo per aumentare la brand awareness del tuo brand. Il che porta al punto successivo.

Brand awareness

La brand awareness è sostanzialmente la misura in cui i consumatori hanno familiarità con il tuo brand. Potrebbe essere una delle metriche più vaghe in questo elenco, poiché è difficile valutare quante persone hanno sentito parlare del tuo brand.

Per valutare la brand awareness, gli esperti di marketing possono prima tenere traccia del numero di menzioni che il brand genera online, anche in post sui social media, blog, e via discorrendo.

Questo può essere monitorato attraverso vari strumenti di monitoraggio tra cui Menzione, Hootsuite, BuzzSumo,  Awario, ecc.

Sebbene queste metriche non mostrino quante persone precisamente conoscano il brand, mostrano quante persone ne parlano, il che può essere un buon modo per misurare l’impatto continuo dei tuoi sforzi di brand awareness.

Testimonianze e recensioni

Ogni azienda dovrebbe incoraggiare recensioni e testimonianze: possono portare o interrompere le vendite quando un potenziale cliente cerca il tuo brand online. E, naturalmente, vale anche la pena misurarli.

Utilizzando strumenti come Reputology o ReviewTrackers, puoi trovare le recensioni del tuo brand, raccoglierle in un unico posto e misurarne la crescita ogni mese.

Dovresti anche analizzarli al fine di misurare separatamente le recensioni positive e negative.

Costo di Acquisizione del Cliente (CAC)

Il costo di acquisizione del cliente esamina quanto costa, in media, convertire un lead in un cliente.

È un’altra metrica, oltre al ROMI, che può aiutarti ad evitare di sprecare soldi in campagne di marketing fallimentari o eccessivamente costose rispetto ai guadagni.

Il CAC viene calcolato con la formula:

Importo speso per la generazione di lead / Numero di nuovi clienti a seguito della generazione di lead = Costo dell’acquisizione del cliente

Customer Lifetime Value (CLV)

Il Customer Lifetime Value mostra la quantità di entrate che ciascun cliente porta alla tua azienda, non solo con ogni acquisto, ma durante l’intera relazione. CLV mostra quanti clienti devi raggiungere per arrivare al break even point e poi a far profitto.

Aumentare il valore della vita dei clienti è importante, poiché di solito è più economico mantenere un cliente esistente che convertirne uno nuovo.

La formula più semplice per misurare CLV è la seguente:

Entrate del cliente per anno x Durata della relazione in anni – Costi totali di acquisizione e di servizio al cliente = CLV

Questa KPI di marketing può fornire informazioni preziose per aiutare a mantenere i tuoi sforzi di marketing e promozione sulla strada giusta.

Conclusioni

Queste sono 8 metriche di marketing che ritengo importanti nel 2020, tuttavia ce ne sono molte altre sulle quali puoi concentrarti.

Il marketing è un mondo in continua evoluzione. Non farti offuscare da chi vuole solo soddisfare il tuo ego ma cerca di capire quali obiettivi vuoi raggiungere davvero e dedica molto tempo anche a misurare effettivamente l’efficacia delle strategie che stai attuando per capire se stai sprecando soldi e risorse o se veramente stai raggiungendo ciò che volevi.