Una tecnica di vendita viene definita come una strategia che serve al professionista del settore per incanalare verso la giusta direzione una vendita. Mettendo insieme due o più strategie di vendita, si aumentano le possibilità che il cliente resti incuriosito dal prodotto o dal servizio offerto, accettando così di provarlo.
In virtù di quelle che possono essere le componenti emotivi e le componenti psicologiche di ogni acquisto fatto, le imprese riescono a migliorare le proprie vendite.
Ma quali sono queste tecniche, questi segreti per ampliare la portata del proprio lavoro? Vediamone qualcuno insieme.
Dare al cliente una valida motivazione per l’acquisto
Di solito un consulente di vendita, formato previamente dall’azienda a cui appartiene e dall’esperienza maturata negli anni, si fonda su un catalogo di beni o di servizi, ognuno dei quali ha un suo prezzo specifico.
Questa a volte risulta essere la strada giusta per approcciarsi ai clienti, altre invece potrebbe essere sbagliata.
Vendere non vuol dire giocare all’asta con i concorrenti e proporre un bene al prezzo minore. Il cliente è sì interessato a quanto andrà a spendere, ma di base c’è sempre un ragionamento molto più complesso, commisurato al prodotto e alle loro esigenze.
Ecco dunque che il modo migliore per portare “in piazza” un bene o un servizio è quello di creare un contesto naturale, spontaneo, che lasci intendere al cliente la convenienza, non solo economica ma anche di risultato finale. Vanno messi in risalto i pregi di un prodotto, e il prezzo di vendita deve essere solo l’ultimo trampolino per il lancio finale.
Evidenziare gli svantaggi nel non-acquistare quel bene o servizio
Le tecniche di vendita impartite ai consulenti si basano molto sul gioco forza della componente psicologica. Questo è il motivo per cui, dal momento che le persone tendono ad acquistare per evitare un dolore e non per procurarsi piacere, un addetto alle vendite deve fare leva sulle ragioni negative di un non acquisto per la riuscita della sua trattativa.
Anziché dunque puntare i riflettori dei clienti sul vantaggio economico del comprare, bisogna focalizzarsi sul cosa perderanno (economicamente e non) qualora decidessero di declinare l’offerta fattagli da voi.
Aumentare il prezzo per dare la sensazione che sia maggiore il valore percepito
Sempre sulla base di quello che è l’impatto mentale sulle scelte delle persone, bisogna fare un discorso un po’ più complesso circa la questione prezzo.
In molti credono che proporre un bene o un servizio a prezzi altamente concorrenziali spinga le persone a comprare ad occhi chiusi.
E invece il concetto è sbagliato. Paradossalmente il cliente assume più fiducia in chi vende e nei suoi beni se si interfaccia ad un costo, magari salato. Nella mente delle persone nasce spontanea l’idea ed la quale i prodotti con un prezzo più alto sono di migliore qualità, e viceversa quelli con prezzi più bassi sono spesso etichettati scadenti.
Per cui anche in termini di vendite i migliori risultati vengono fuori solo con un aumento considerevole del prezzo.
Purtroppo questa tecnica di vendita risulta ancora oggi poco utilizzata. Le aziende spesso sono restie ad applicarla perché vivono nell’errata convinzione che la gente vada solo alla continua ricerca del risparmio. Pur essendo questo in parte vero, le persone ci tengono anche ad acquistare qualcosa per cui ne valga la pena seguendo la sacrosanta verità del proverbio “il risparmio non è mai guadagno”.
Aumento delle vendite andando alla ricerca di clienti per i clienti
Le piccole imprese, le start-up non hanno ancora capito a fondo il concetto del do ut des da applicare alla loro capacità di vendita. Tra le migliori strategie, poco applicate, ma molto efficaci, c’è la fidelizzazione del cliente in una maniera del tutto innovativa.
Assolutamente vietato tormentare il cliente con offerte che lo spingano ad acquistare il nostro prodotto. Viceversa se ci mettiamo a disposizione per il cliente, proponendogli di aiutarlo a far crescere il suo business magari mettendogli a disposizione i nostri contatti, sicuramente ci sarà riconoscente in eterno.
Sia apriranno così le porte della totale disponibilità di coloro che, si sono visto tendere la mano, e hanno deciso di fare la medesima cosa.
Non solo dunque quello che era il potenziale cliente iniziale acquisterà il nostro prodotto, ma si impegnerà a sponsorizzarlo, con naturalezza, proprio come abbiamo fatto noi con lui.
Questa è una mossa vincente, della serie una mano lava l’altra.
Fare delle debolezze i nostri punti di forza
Chi lo dice che i punti deboli, i contro di un prodotto o di un bene, non possano diventare invece punti di forza?
La tecnica di vendita può risultare molto efficace se nel parlare e nell’approcciarsi con il cliente, il consulente avesse l’abilità di sfruttare gli svantaggi a suo vantaggio.
Si tratta di una strategia molto particolare, valida solo per chi ha anni di esperienza alle spalle e per chi può vantare dalla sua parte buona dimestichezza linguistica.
In linea di massima trasferire le debolezze in un’ottica ottimista, fino a farle sembrare positive è una buona tecnica anche per noi stessi o per la vita di tutti i giorni.
Facciamo un esempio: il prodotto proposto dal consulente viene etichettato come datato, mentre invece quello della concorrenza come moderno e all’avanguardia. “Datato” può essere anche visto come sicuro, conveniente, e affidabile, mentre il “moderno” può finire con il diventare “rischioso”.
Insomma tutto ciò che occorre è saper giocare con le parole, quella stesse che, se usate al momento giusto nel modo giusto diventeranno un’arma più che vincente.
