Growth Hacking: ne discutiamo con Fabio Morelli
Oggi noi di Pop Up Magazine abbiamo voluto approfondire un tema molto interessante: quello del Growth Hacking, intervistando sull’argomento Fabio Morelli di Accenture e ideatore del sito ilfuturodelmarketing.it.
- Ciao Fabio, parlami un po’ di te
Ciao Francesco grazie mille per questo spazio su Pop-Up Magazine.
Che dire, sono un ragazzo di 26 anni che si è praticamente laureato l’altro ieri (settembre 2016) in Marketing ed appassionato di Digital Marketing. Attualmente lavoro come SEO Specialist in Accenture. Nonostante la mia età sono nel mondo del Digital Marketing da circa tre anni. Mi sono inizialmente fatto le ossa in ByTek Marketing, una startup di SEO ed Inbound Marketing. Ho avuto inoltre modo di collaborare anche con startup internazionali come StarOfService e CeleBreak, dove invece ho iniziato ad occuparmi di Growth Hacking. Questa serie di esperienze mi hanno permesso di essere notato da Accenture e di entrare direttamente in questa enorme realtà quasi subito dopo la laurea.
- Argomento scottante e di estrema attualità: Growth Hacking. Di cosa si tratta? E che implicazioni ha sul mondo delle aziende?
Il Growth Hacking è semplicemente il futuro del marketing. Questo perché questo risponde perfettamente alle esigenze del mondo di oggi, in cui da un lato le persone sono continuamente bombardate da ogni sorta di messaggio pubblicitario e dall’altro sono sempre più bassi i budget disponibili per campagne di marketing. I canali di promozione tradizionali come televisioni, giornali e cartelloni pubblicitari, ad esempio, hanno poi dei costi molto elevati. Inoltre il problema di questi canali è che si focalizzano su tutte le persone e non solamente sulle persone veramente interessate alla nostra azienda e ai nostri prodotti. Di questi canali ci è oltretutto impossibile calcolare il ROI annesso. In poche parole nessuno è in grado di capire quante persone abbiano comprato una bottiglia di
Coca-Cola dopo averne visto in televisione uno spot pubblicitario.
Il Growth Hacking dal canto suo cerca invece di focalizzarsi solamente su quegli utenti che potenzialmente possono essere veramente interessati ai prodotti che offriamo sul mercato.
Le strategie implementate per fare user acquisition sono spesso non tradizionali e si cerca di implementare “hacks” a basso costo, ad elevata efficacia, ma soprattutto misurabili. I dati, infatti, ci permettono di capire veramente cosa stia funzionando, cosa vada migliorato e dove investire le nostre risorse.
- Che aziende hanno applicato con successo questa tecnica? Su quali aziende italiane ha funzionato?
L’utilizzo di queste strategie accomuna aziende e startup che nella storia recente sono state in grado in pochi anni di raggiungere milioni di utenti in tutto il mondo e quotazioni di miliardi di dollari. Parlo ad esempio di Airbnb, Uber, Skyscanner, Spotify e Dropbox. Recentemente però anche aziende del calibro di Coca-Cola (che non a caso avevo citato in precedenza), Microsoft ed IBM stanno intraprendendo un simile percorso. Coca-Cola infatti proprio qualche mese fa ha sostituito la figura del CMO (Chief Marketing Officer) con quella di un Growth Hacker.
Per quanto riguarda l’Italia questo lavoro, pur essendo nato nel 2010, ha iniziato ad essere conosciuto negli ultimi due anni e soprattutto nel 2017. Per questo non sono molti i casi conosciuti di aziende o startup che abbiano utilizzato questo approccio con successo, ma durante una chiacchierata con Cecilia Nostro, CMO di Friendz, mi ha confermato che loro hanno implementato alcune strategie di Growh Hacking e considerando che hanno raggiunto 150.000 utenti in circa due anni.
- Che caratteristiche deve avere un’azienda per poter applicare con successo il Growth Hacking?
Il Growth Hacking è un processo di sperimentazione molto rapida, in cui si ha un’idea, si testa, si misura e si impara. Se il test ha funzionato si prosegue altrimenti si ricomincia da capo. Per fare in modo che un meccanismo di questo tipo sia possibile serve che l’azienda sia snella e che i vari reparti lavorino congiuntamente. La figura del Growth Hacker dovrebbe infatti guidare questa congiunzione tra i vari dipartimenti e le varie figure professionali presenti in azienda.
- Cosa pensi possa comportare una strategia di Growth Hacking nel medio-lungo periodo nel mondo del business? Che cambiamenti nel modo di vedere un’azienda può comportare?
Come detto, se implementato correttamente, questa tecnica può permettere alle aziende che ne fanno uso, di crescere velocemente nel breve periodo. Tuttavia, i benefici riguardano anche il medio-lungo termine. Noi Growth Hacker, puntiamo molto sul modello del funnel del pirata che si compone di 6 fasi (Awareness, Acquisition, Activation, Revenue, Retention, Referral). Da qui l’acronimo A.A.A.R.R.R che ricorda il verso di un pirata e che da il nome al funnel. Di particolare importanza sono le fasi di Retention e di Referral, che si basano su una fidelizzazione a lungo termine dei clienti attuali, Infatti, cercare di portare un attuale cliente ad effettuare un secondo acquisto costa molto meno che cercare di acquisire un nuovo cliente. Nel Growth Hacking quindi si cerca di fidelizzare da un lato i clienti attuali e dall’altro fare in modo che siano loro stessi a portare nuovi clienti attraverso incentivi che possono essere monetari, come nel caso di Airbnb, Uber e Paypal o di altro genere come nel caso di Dropbox che offre extra spazio gratuitamente.
- Per chiunque voglia approfondire questa tematiche: tre letture da portare sotto l’ombrellone?
Difficile scegliere, ma dato che prima ti ho parlato dell’importanza dell’avere un organizzazione snella direi “The Lean Startup” di Eric Ries, un libro che si focalizza proprio su questo aspetto; “Sprint” che spiega invece un tecnica utilizzata in Google per testare qualsiasi tipo di idea in 5 giorni, scritto da Jake Knapp e John Zeratsky; infine “Growth Hacker Marketing” di Ryan Holiday che invece può essere un’ottima introduzione al Growth Hacking e che è tra i miei libri preferiti e che ho trovato di grande ispirazione.
Permettimi poi di suggerire il mio libro sul Growth Hacking. Il titolo è “Growth Hacking: il segreto del successo di Airbnb, Instagram, Dropbox e molte altre aziende” e vuole essere un’introduzione e soprattutto una motivazione al tema del Growth Hacking. In poco più di cento pagine vorrei far appassionare il lettore a questo argomento proponendo una lettura veloce e snella, ricca di esempi reali in cui parlo appunto di come aziende quali Airbnb, Instagram, Dropbox, ma anche Uber, Facebook, Sotify e Tinder, facciano utilizzo del Growth Hacking e da cui prendere ispirazione.
L’uscita del libro è prevista per Settembre.
- Puoi indicarci i tuoi prossimi step professionali?
Come detto attualmente sto lavorando alla pubblicazione del mio libro sul Growth Hacking ed allo stesso tempo anche a quella di un secondo libro sul Marketing Automation, scritto in collaborazione con il mio Professore di Marketing e Comunicazione Americo Bazzoffia.
Oltre alla scrittura mi sto dedicando ad un progetto segreto legato al lancio di un’app a cui sto lavorando da un annetto. Oltre a questo, come detto inizialmente, lavoro in Accenture, dove gestisco le attività SEO in un team internazionale per un grosso brand nel settore automotive. Anche in Accenture sto cercando di introdurre il tema del Growth Hacking e nei prossimi mesi dovrei tenere il mio primo workshop. Inoltre gestisco anche un mio blog dedicato al Digital Marketing ed ovviamente al Growth Hacking che si chiama ilfuturodelmarketing.it e ovviamente vi invito a seguirlo.
Sul mio blog ho pubblicato un post di 3000 parole che continuo poi ad aggiornare e che può essere un’ottima introduzione al Growth Hacking.
- Un saluto ai lettori di Pop Up..
Vorrei ringraziare tutti i lettori di Pop Up che sono sopravvissuti fino alla fine di questa intervista e spero di avervi incuriosito un po’ su questo tema.
Farò in modo di recapitare al caro Francesco una copia del mio libro così magari vi propone anche una bella (si spera) recensione 😀
Ringraziamo Fabio Morelli per il suo tempo e per l’intervista concessaci. Alla prossima con le interviste di Pop Up Magazine!
