Le regole della comunicazione persuasiva di Cialdini

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Le regole della comunicazione persuasiva di Cialdini nel nuovo appuntamento con il Marketing, a cura di Pop Up

Il marketing è una delle armi più potenti che esistano per aumentare le vendite di un’azienda. A volte però una buona strategia di marketing deve essere corroborata da una buona comunicazione, in grado di convincere il cliente ad acquistare il prodotto/servizio offerto dal brand. Nell’ambito delle scienze sociali, una teoria molto seguita riguarda le regole della comunicazione persuasiva dettate da Robert Cialdini, Professore di Marketing presso l’Arizona State University. Infatti Cialdini, da buon psicologo oltre che professionista del marketing, ha stilato una serie di assunti da seguire nella propria strategia comunicativa, con lo scopo di aumentare le vendite e fidelizzare i clienti.

Vediamo quali sono nelle righe a seguire, nel nuovo appuntamento con il Marketing e la Comunicazione, a cura del nostro portale. Benvenuti!

Le regole della comunicazione persuasiva di Robert Cialdini

Le regole della comunicazione persuasiva per Robert Cialdini si rifanno ad un approccio basato sulla social cognition e su sei strategie cognitivo-comportamentali da seguire nella propria attività comunicativa, sia essa implementata dal vivo oppure online.

Queste strategie o principi comunicativi ai quali rifarsi, sono rappresentati da:

  • Impegno e coerenza. Per essere credibili agli occhi del tuo potenziale cliente occorre essere, o almeno sembrare, coerenti nelle proprie posizioni di partenza e dimostrare il proprio impegno nei confronti di una determinata causa.
  • Autorità. Questo principio si rivela importante poiché se una determinata asserzione arriva da una personalità autorevole in quel determinato campo, allora sarà presa maggiormente sul serio rispetto ad un’altra che arriva da una personalità a noi sconosciuta o che non consideriamo di rilievo;
  • Reciprocità. In generale l’uomo sente il bisogno di contraccambiare i favori ricevuti. Quindi, nel nostro caso, il potenziale cliente si sentirà in debito con noi qualora gli offrissimo qualcosa che egli vuole, in maniera gratuita e magari non richiesta. In questo ambito, ad esempio, può essere utile offrire uno sconto, un periodo di prova o un omaggio che potrebbe spingere il cliente ad acquistare il nostro prodotto/servizio successivamente;
  • Riprova sociale. Quando si parla di questo si fa riferimento alla scelta effettuata da un gran numero di persone, che rende valida anche la nostra. E’ alla base della diffusione delle mode, e nel digital marketing può essere rappresentata dalle recensioni online lasciate dai clienti nei confronti del nostro prodotto;
  • Scarsità. Più si fa percepire una risorsa come scarsa, più questa acquisirà valore intrinseco agli occhi del cliente, che non vorrà perdersela. In questo ambito si fanno rientrare le offerte a tempo oppure in base a disponibilità limitate, magari associando anche una scontistica, che possa incentivarne la scelta;
  • Simpatia. Costruire con l’altra parte un rapporto di simpatia fa in modo da facilitarne la scelta. Questa può essere costruita attraverso dei semplici complimenti oppure con gesti e accortezze, che possano mettere a proprio agio il potenziale cliente.

Infine Cialdini ha evidenziato, in una recente intervista, anche l’esistenza de una settima regola di persuasione comunicativa, basata sul principio di unità. Questa è rappresentata dalla capacità di costruire un’identità precisa, composta da una serie di valori e principi condivisi che porta le persone a rivedersi in questi, accettandone gli assunti di base. Questo porterebbe ovviamente ad accettarne le successive richieste.

Il nostro post dedicato alle regole di comunicazione persuasiva dettate da Robet Cialdini, termina qui. Alla prossima con gli approfondimenti dedicati al mondo del marketing e della comunicazione, soprattutto digital, a cura del nostro portale!